Modelos de comercio electrónico B2B y B2C

1. B2C – Comercio de empresa a consumidor

Las empresas B2C le venden a sus usuarios finales. El modelo de negocio B2C es el más común, por lo que implica muchos enfoques únicos.

Todas las compras de un consumidor en una tienda en línea —ropa, suministros para el hogar, artículos de entretenimiento— constituyen una transacción B2C.

El proceso de toma de decisiones de una compra B2C es mucho más corto que el de una compra de empresa a empresa (B2B), especialmente cuando se trata de artículos de poco valor.

Piénsalo: es mucho más fácil para ti decidirte por un nuevo par de tenis que para tu empresa aprobar y hacerle compras a un nuevo proveedor de servicios de correo electrónico o de alimentos.

Debido a este ciclo de ventas más corto, los negocios B2C suelen gastar menos en marketing para realizar una venta, pero tienen un valor promedio de pedido más bajo y menos pedidos recurrentes que sus homólogos B2B.

Y los negocios B2C no solo incluyen productos sino también servicios.

Los innovadores B2C han aprovechado la tecnología, como las aplicaciones móviles, la publicidad nativa y el remarketing para comercializar directamente con sus clientes y facilitarles el proceso.

Por ejemplo, una aplicación como Lawn Guru permite a los consumidores conectarse fácilmente con servicios locales de corte de césped o especialistas en jardines, patios o retiro de nieve.

Además, las empresas de servicios a domicilio pueden utilizar la aplicación de plomería de Housecall Pro para dar seguimiento a las rutas de los empleados, enviar mensajes de texto a los clientes y procesar pagos con tarjeta de crédito sobre la marcha, lo que beneficia tanto al consumidor como a la empresa.

2. B2B – Comercio de empresa a empresa

En el modelo de negocio B2B, una empresa vende sus productos y servicios a otra. A veces el comprador es el usuario final, pero a menudo este le revende al consumidor.

Las transacciones B2B suelen tener un ciclo de ventas más largo, pero un valor de pedido más alto y compras más recurrentes.

Los innovadores recientes del comercio B2B se han hecho un espacio sustituyendo los catálogos y las hojas de pedido con escaparates de comercio electrónico y una mejor selección de nichos de mercado.

En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B eran millennials, casi el doble que en 2012. A medida que las generaciones más jóvenes llegan a una edad en que realizan transacciones comerciales, las ventas B2B en línea adquieren mayor importancia.

¿Cuáles son las principales ventajas y desventajas del B2B y B2C?

Dentro de las principales ventajas del B2C podemos citar:

• relacionamiento de largo plazo con los clientes;
• factura promedio más alta;
• más oportunidades de upsell, recurrencia y escalabilidad;
• mayor previsibilidad de los ingresos.

Con relación a las ventajas, los principales retos son: 

• necesidad de un conocimiento amplio sobre la empresa compradora;
• contacto con diferentes tomadores de decisión;
• mayor complejidad de las ventas;
• ciclos de venta más largos y clientes más exigentes.

Las principales ventajas del B2C son:

• ventas más simples; 
• mayor frecuencia de compras;
• presencia del factor emocional;
• mercado más amplio, dependiendo del nicho en el que actúe la empresa.

Por otro lado, algunos de los retos del B2C son:

• relacionamiento de corto plazo (y como consecuencia, la facilidad que el cliente tiene de cambiar de una empresa a otra);
• factura promedio menor;
• proyección presupuestal reducida.